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[코칭/피드백] 영업의 결정적 순간, 코칭이 답이다
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· 신청유형 · 교육비 50,000원 · 학습기간 수강을 원하시면 상담신청을 이용하세요. -
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1개월 · 도서명 영업의 결정적 순간, 코칭이 답이다 · 저자 팀 어시니 · 도서분류 리더십 · 출판사 호이테북스 · 출판일 2017-01-15
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학습소개
· 문제유형 진위형, 선다형 -
수료조건
- 주차별 진도학습 : 주1회 학습활동(학습퀴즈) 참여율 80% 이상
- 진행단계평가(100점) 60점 이상 득점 -
훈련개요
결정적 순간의 해법은 컨설팅 영업과 코칭 대화의 결합에 있다!
거의 모든 사람이 영업을 한다. 금융 서비스업에 종사하든, 부동산을 취급하든, 성직자든, 잔디 관리자든, 영업을 하지 않는 사람은 거의 없다. 우리 모두는 다른 사람에게 확신을 주거나, 설득하거나, 지원하는 형태로 매일매일, 다양한 수준으로 영업을 한다. 어떤 사람들은 영업 능력이 형편없고, 어떤 사람들은 별로 노력하지 않고도 달인 수준으로 영업을 한다. 영업인으로 가득 찬 세상에서 승자와 패자를 가르는 것은 결정적 야드를 효과적으로 다루는 능력이다.
이 책은 ‘결정적 야드’를 효과적으로 넘는 체계적인 접근법을 소개한다. ‘결정적 야드’를 넘는 진정한 비결은 고객에게 일방적으로 설명하는 전통적 영업 방식에서 고객의 니즈를 파악하고 해결책을 제시하는 컨설팅 영업 방식으로 바꾸고, 그것을 고객 스스로 고객의 니즈와 해결책을 찾아가도록 코칭 대화와 결합하는 것이다.
과거에 영업인들을 성공으로 이끌었던 방식은 21세기에는 더 이상 통하지 않는다. 효과적인 영업을 원한다면 시대의 변화를 그대로 따라가서는 안 된다. 과거에 유능했던 중고차 영업인이 오늘날의 환경에서도 능력을 발휘할 수 있다고 생각하는가? 우리가 사는 세상은 너무나 많이 변했다. 변화와 진화를 거부하는 영업인들은 과거에 공룡이 그랬던 것처럼 멸종할 것이다.
· 서문: 결정적 순간, 세일즈 코칭으로 승부하라!
· 역자 서문: 새로운 환경에 꼭 필요한 새로운 영업 스킬을 제시한다
· 추천사: 영업의 미래, 코칭에서 찾아라!
1장. 영업의 위기: 변화하는 영업, 변화를 요구받는 영업
1)개요
2)현장 경험
3)원칙
영업의 성공을 결정짓는 작은 차이|영업의 진정한 목적|고객은 교묘한 기법에 속지 않을 정도로 현명하다|사람들이 명함에 쓰는 용어|성공에서 삶의 의미로|영업 기술과 접근법을 왜 변화시켜야 하는가|당신은 1퍼센트 더 나아질 수 있는가|코칭의 핵심
4)실행 과제
2장. 컨설팅 영업과 코칭 결합하기
1)개요
2)현장 경험
3)원칙
컨설팅 영업이란 무엇인가?|코치란 무엇인가?|영업에서 코칭의 정의|보편적 코칭 모델에서 핵심적인 신념|주기－받기/주기－안내하기|코칭 접근법이 고객 유지와 소개에 미치는 영향 |구조적이고 체계적인 접근법에 대한 사례|영업 관리자의 역할|과정은 단순해야 한다|상호작용을 위한 단순한 코칭 모델
4)실행 과제 ‥ 72
3장. 코칭 모델 1단계: 발견(Discover)
1)개요
2)현장 경험
3)원칙
코치는 어떤 사람인가? |모델의 첫 번째 단계|대화 개시하기|TBOP|코칭 도구: TEAM|3D 코칭 모델의 다음 단계로 넘어가기: ‘논의’ 단계
4)실행 과제
4장. 코칭 모델 2단계: 논의(Discuss)
1)개요
2)현장 경험
3)원칙
원칙 3포인트 플레이|원활한 연결|3포인트 플레이를 만드는 공식|개방형 질문|진정한 대화하기|장애물 제거하기|코칭 도구: 스토리보딩
4)실행 과제
5장. 코칭 모델 3단계: 결정(Decide)
1)개요
2)현장 경험
3)원칙
책임이 중요하다|코칭 vs 전통적 영업|결정을 위한 모델|코칭 도구: APPA
4)실행 과제
6장. 자신감: 내일의 성공을 위한 연료
1)개요
2)현장 경험
3)원칙
자신감 충전하기|코칭 영업인은 왜 유별난 자신감을 갖추어야 하는가|자신감으로 가는 다섯 가지 길
4)실행 과제
7장. 다음 단계: 코치 되기
1)개요
2)현장 경험
3)원칙
영업인으로서 자신의 목적을 발견한다|자신의 옵션을 논의하거나 탐구한다|어떤 접근법이 자신에게 최고인지 결정한다
4)실행 과제
· 부록: 3D 코칭 모델의 요약
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훈련내용
· 1개월 영업의 결정적 순간, 코칭이 답이다 -
학습방법
1. 회원가입 및 수강신청 : 홈페이지(www.miso.center)에 회원가입 및 학습자 직무에 적합한 학습 과정 신청
2. 교재 학습 : 학습진도에 맞추어 교재 학습
3. 학습 활동 : 학습목표, 학습퀴즈, 학습 요약 정리 확인
4. 진행단계평가 : 월 1회 진행단계평가 실시
5. 학습 피드백 및 질문 : 학습 토론방 참여, 학습 평가에 대한 피드백 실시, 학습 과정에 대한 설문조사 참여
