• [마케팅/영업]  영업, 전략으로 혁신하라

  • · 신청유형
    · 교육비 50,000원
    · 학습기간 수강을 원하시면 상담신청을 이용하세요.
  • 1개월
    · 도서명 영업, 전략으로 혁신하라 · 저자 이태헌,김종필,김상범
    · 도서분류 비즈니스스킬 · 출판사 호이테북스
    · 출판일 2018-03-30

  • 학습소개

    · 문제유형 진위형, 선다형

  • 수료조건

    - 주차별 진도학습 : 주1회 학습활동(학습퀴즈) 참여율 80% 이상
    - 진행단계평가(100점) 60점 이상 득점

  • 훈련개요

    영업성과는 단번에 달라지지 않는다

    “올해의 영업 부문 핵심 전략은 무엇입니까?”
    이 질문에 자신 있게 답할 수 있는 영업 관리자들은 생각보다 많지 않을 것이다. 영업 담당자들은 더 말할 것도 없다. 영업 조직의 구조는 궁극적으로 영업 전략의 영향을 받는다. 영업 담당자의 역할 또한 영업 전략의 영향을 받는다. 전략이 분명하지 않으면 영업 조직은 물론 영업 담당자도 오합지졸이 되고 만다. 많은 경영자나 영업 관리자들이 영업성과를 금세 바꿀 수 있다고 생각한다. 영업 담당자의 지식, 스킬, 태도 등을 개선하면 이루어질 것이라고 생각한다. 그것은 큰 착각이다. 영업 조직의 영업력과 성과를 변화시키려면 먼저 관리자와 관리 시스템, 그리고 조직 문화부터 바꿔야 한다.

    이 책의 저자들은 많은 시간을 영업 현장에서 보내며 영업 조직의 임원들과 관리자들을 만났다. 그 과정에서 다음과 같은 공통점을 발견할 수 있었다. 첫 번째는 영업성과 향상을 위한 영업 관리자(사장에서 팀장까지)들의 프레임이 과도하게 영업 담당자의 역량과 실적 개선에 초점이 맞춰져 있다는 것이다. 두 번째는 영업 관리자들을 위해 시간과 예산을 투자하지 않는다는 것이다. 영업 담당자의 역량 개발을 위해 지출되는 비용에 비해 영업 관리자들을 위해 투자한 비용과 시간은 지극히 적었다. 그런데 아이러니하게도 많은 기업들은 영업 관리자들이 관리자로서 역할을 가르쳐 주지 않아도 잘 수행할 것이라고 믿고 있었다.

    그렇다면 이와 같은 영업문화를 변화시키려면 어떻게 해야 할까? 이 책의 저자들은 조직을 바꿔야 한다고 말한다. 하지만 영업 조직은 하부로부터 변화하지 않는다. 전체 영업 조직의 영업력과 경쟁력을 변화시키려면 영업 관리자의 전문성과 관리 시스템, 그리고 조직문화가 변해야 한다. 저자들이 이 책을 출간한 목적도 여기에 있다. 어떻게 하면 영업 관리자들이 영업 전략과 영업 현장을 한 방향으로 이끌고, 이를 통해 지속적으로 성과를 창출해 낼 수 있는 시스템을 만들 수 있는지 소개하기 위해서다. 영업력 향상을 위해 고민하는 영업 전문가와 인사 전문가 그리고 경영자와 리더, 전문코치들에게 좋은 지침서가 될 것이다.?

    · 들어가며_영업력은 영업 관리자의 수준을 능가하지 않는다
    · 추천사_전략 자체보다 수립 과정이 중요하다

    PART 1 - 혁신의 장애물
    1 전략 따로 영업 현장 따로
    2 목표 없이 결과 없다
    3 손에 잡히지 않는 CRM
    4 영업 모델에 따라 다르게 관리하라
    5 영업 혁신은 위로부터
    6 성과 없는 세일즈 코칭!

    PART 2 - 영업 현장을 정밀하게 진단하라
    1 영업 모델을 철저히 분석하라
    2 영업 전략을 분석하라
    3 영업 프로세스를 분석하라
    4 영업 조직을 분석하라
    5 교육 시스템을 분석하라
    6 채용 시스템을 분석하라

    PART 3 - 경쟁력 있는 전략을 수립하라
    1 전략이 아닌 것, 전략인 것
    2 좋은 전략, 좋지 않은 전략
    3 선택하고 집중하라
    4 전략과 현장을 일치시켜라
    5 가장 중요한 전략부터 한 가지씩 실행하라

    PART 4 - 영업 계획을 세부적으로 수립하라
    1 영업 계획은 왜 중요한가?
    2 영업 계획의 5가지 범위
    3 영업 계획 전체를 파악하라
    4 스텝 부서와 조정하라
    5 계획에 따른 필요 인력을 확보하라

    PART 5 - 목표 관리 체계를 새롭게 정비하라
    1 강한 동기를 부여하는 전략적 목표 수립
    2 목표 관리 제도의 재구축
    3 효과적인 목표 관리 시스템의 운영
    4 핵심 역량이 전략 실행의 관건이다
    5 목표 달성을 위한 전문성을 키워라

    PART 6 - 강력한 프로세스를 구축하라
    1 파이프라인을 관리하라
    2 바람직한 영업 모델을 구축하라
    3 제안서-마음은 담되 시간은 들이지 마라
    4 피드백을 제공하라
    5 정량화를 맹신하지 마라

    PART 7 - 코칭 문화로 전환하라
    1 세일즈 코칭의 장애 요소
    2 업무 압박
    3 부적절한 코칭 모델
    4 코칭에 대한 두려움
    5 보상과 강화 부족

    PART 8 - 효과적으로 관리하고 동기부여하라
    1 챔피언과 함께하라
    2 조직의 구멍을 관리하라
    3 금전적 보상이 능사가 아니다
    4 지시적 코칭과 비지시적 코칭을 병행하라
    5 강점에 집중하라

    · 에필로그_영업 혁신을 고민하고 몰두하라

  • 훈련내용

    · 1개월 영업, 전략으로 혁신하라

  • 학습방법

    1. 회원가입 및 수강신청 : 홈페이지(www.miso.center)에 회원가입 및 학습자 직무에 적합한 학습 과정 신청
    2. 교재 학습 : 학습진도에 맞추어 교재 학습
    3. 학습 활동 : 학습목표, 학습퀴즈, 학습 요약 정리 확인
    4. 진행단계평가 : 월 1회 진행단계평가 실시
    5. 학습 피드백 및 질문 : 학습 토론방 참여, 학습 평가에 대한 피드백 실시, 학습 과정에 대한 설문조사 참여

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