• [코칭/피드백]  영업, 코칭이 답이다

  • · 신청유형
    · 교육비 50,000원
    · 학습기간 수강을 원하시면 상담신청을 이용하세요.
  • 1개월
    · 도서명 영업, 코칭이 답이다 · 저자 김상범
    · 도서분류 리더십 · 출판사 호이테북스
    · 출판일 2015-06-15

  • 학습소개

    · 문제유형 진위형, 선다형

  • 수료조건

    - 주차별 진도학습 : 주1회 학습활동(학습퀴즈) 참여율 80% 이상
    - 진행단계평가(100점) 60점 이상 득점

  • 훈련개요

    영업 혁신 왜 해야 하는가?

    과거에는 컨설턴트들의 도움을 받아 선진 기업들이 성공적으로 수행했던 경영 기법들을 벤치마킹하면 그런대로 성과를 낼 수 있었다. 그러나 지금은 판이 다르다. 우리는 더 이상 과거의 경영 사례나 기법의 노예가 되어서는 안 된다. 현장 경험이 없는 사람들이나 현장과 크나큰 괴리가 있는 환경에서 만들어 놓은 기준을 그저 따라 하는 것만으로는 더 이상 효과를 볼 수 없다. 이제는 시장을 주도해 나갈 수 있는 자신만의 기준과 질서를 창조해야 할 때다. 이것이 바로 영업혁신이다.

    머리말 성과와 성장을 돕는 세일즈 코치가 돼라
    들어가기 전에 영업의 현재, 어떻게 개선할 것인가?

    1장. 누가 뛰어난 영업사원이 되는가
    엉터리 성공 신화 | 우리 팀에는 왜 탁월한 영업사원이 없을까? | 행동만으로는 충분하지 않다 ·| 인지 구조를 파악하라 | 개인 가치를 파악하라 | 영업 스킬을 파악하라 | 지원자로부터 한 발 물러서라

    2장. 영업 관리자를 해고하라
    세일즈 코칭의 시대가 오고 있다 | 관리자는 많고 코치는 없고 | 세일즈 코치가 된다는 것 | 뛰어난 영업사원 vs 평범한 관리자 | 영업 관리는 영업이 아니다 | 영업 적성과 낙관성 | 신중하게 계획된 연습

    3장. 세일즈 코칭의 원칙과 코치의 역할
    최고 수준 영업 관리자의 특성 | 영업 관리자에게 코칭 목표를 부여하라 | 한국형 세일즈 코칭 모델(COACH 모델) | 세일즈 코칭 용어의 정의 | 세일즈 코칭을 시작하기 전에 꼭 알아야 할 것들 | 세일즈 코칭의 세 가지 원칙

    4장 | 세일즈 코칭이 실패하는 이유
    전략 담당 성직자와 영업 전문 죄인 | 세일즈 코칭의 장애 요소

    5장 | 마중물 역할을 하라
    밀기 vs 당기기 동기부여 모델 | 무엇에 동기부여 되는지 귀를 기울여라 | 어떻게 코칭받고 싶은지 물어라 | ‘결핍’보다는 ‘풍요’를 소통하라 | 조건 없이 인정과 감사를 표하라 | 전문가/상사 모델 vs 코치/자원 모델

    6장 | 세일즈 코칭 대화모델
    영업 관리자에서 코치로 | 세일즈 코칭 세션 준비하기 | 오프닝 | 인식과 요구 파악하기 | 장애 요소를 파악하고 제거하기 | 실행 계획으로 마무리하기 | 사후 점검하기

    7장 | 세일즈 코칭 스킬
    장애 요소 제거하기 | 심층적 질문하기 | 긍정적 피드백하기 | 반대 해결하기 | 신뢰 구축하기 | 관계 강화하기

    8장 | 다양한 코칭 방법
    전화 코칭 | 결과 코칭 | 평가 코칭(수행 평가) | 팀 코칭(영업 회의)

  • 훈련내용

    · 1개월 영업, 코칭이 답이다

  • 학습방법

    1. 회원가입 및 수강신청 : 홈페이지(www.miso.center)에 회원가입 및 학습자 직무에 적합한 학습 과정 신청
    2. 교재 학습 : 학습진도에 맞추어 교재 학습
    3. 학습 활동 : 학습목표, 학습퀴즈, 학습 요약 정리 확인
    4. 진행단계평가 : 월 1회 진행단계평가 실시
    5. 학습 피드백 및 질문 : 학습 토론방 참여, 학습 평가에 대한 피드백 실시, 학습 과정에 대한 설문조사 참여

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