• [마케팅/영업]  하버드에서 배우는 영업 혁신

  • · 신청유형
    · 교육비 50,000원
    · 학습기간 수강을 원하시면 상담신청을 이용하세요.
  • 1개월
    · 도서명 하버드에서 배우는 영업 혁신 · 저자 프랭크 세스페데스
    · 도서분류 비즈니스스킬 · 출판사 올림
    · 출판일 2016-02-05

  • 학습소개

    · 문제유형 진위형, 선다형

  • 수료조건

    - 주차별 진도학습 : 주1회 학습활동(학습퀴즈) 참여율 80% 이상
    - 진행단계평가(100점) 60점 이상 득점

  • 훈련개요

    하버드대학 세스페데스 교수의 명쾌한 이론과 디테일한 처방을 만난다!

    전략과 영업의 일치는 비즈니스의 필수 요소다. 당연히 기업과 학교에서 최우선시해야 할 주제다. 그런데 현실은 어떤가. 기업에서도 그렇고, 전 세계 대부분의 비즈니스스쿨에서도 영업을 찬밥 취급 하고 있다. 전략 관련 연구에서도 영업 부문에 대해서는 “선을 행하고 악을 피하라”는 식의 ‘공자님 말씀’만 되풀이해왔다. 왜 그럴까? 교수나 연구자들은 실전 경험이 없고, 실전 경험이 있는 강사나 컨설턴트들은 이론이 부족해서 각각 한계가 있기 때문이다.

    이 책은 기업들이 전략과 영업을 일치시키지 못하는 현실의 문제점을 통찰하고 그에 대한 해법을 제시한다. 가장 중요한 이슈임에도 불구하고 어렵다는 이유로 방치되어온 상황에서 저자 세스페데스 교수는 수년에 걸친 연구와 경험을 바탕으로 전략과 영업의 일치를 위해 우리가 무엇을 어떻게 해야 하는지를 체계적으로 설명한다. 하버드대 비즈니스스쿨에서 경영학을 가르치고, 20년 가까이 사업체를 운영하고, 글로벌 기업들에 컨설팅을 제공하면서 깨달은 사실과 디테일한 노하우가 살아 있다.

    한국어판 서문- 지속적 성공 영업의 열쇠
    머리말- 전략을 어떻게 영업화할 것인가
    역자의 말- 영업의 미래를 열어줄 책!

    1부 영업, 무엇이 문제인가

    1장 연결이 안 되는 이유는?- 전략과 영업이 결과를 낳게 하는 방법
    고매한 전략 성직자들 / 영업의 죄인들 / 경쟁력의 함정 / 함정 피하기

    2장 문제를 진단하라- 전략과 실행, 무엇이 문제인가
    많은 변수들 / 뜻밖의 결과 / 전략과 영업의 단절 / 다양한 변수의 관리

    3장 문제를 어떻게 해결할 것인가- 영업의 상호작용을 이해하는 프레임워크
    전략과 영업을 연결하는 기본틀 / 연결고리는 어디에 있는가 / 전략과 영업의 일치에 영향을 미치는 요소들

    2부 전략과 영업을 어떻게 연결할 것인가

    4장 전략이란 무엇인가- 경영자가 전략과 프로세스를 혼동하는 이유
    전략을 수립하지 않는 까닭 / 전략은 왜 필요한가 / 전략이 아닌 것은 무엇인가 / 전략인 것은 무엇인가

    5장 전략이 전파되게 하라- 전략적 선택과 전달 방법
    전략 그리고 선택 / 단계적 선택 / 전략을 분명하게 표현하라 / 전략을 표현하는 목표, 범위, 경쟁우위 / 전략 선언에서 영업 활동으로

    6장 저쪽에서는 되는데 이쪽에서는 안 된다?- 영업 과제와 전략의 관계
    효과적인 영업에 관한 연구 결과가 말해주는 것과 말해주지 않는 것 / 영업인은 경계인 / 고객을 어떻게 선택할 것인가 / 고객 분할과 고객 세분화 / 기회관리의 혼란을 잡아주는 원칙 / 성공하는 기회관리, 실패하는 기회관리 / 전략과 영업 과제 그리고 실적의 상관관계

    3부 성과를 어떻게 관리할 것인가

    7장 우리가 원하는 고객을 위해 해야 할 것들- 영업 과제를 영업 활동으로 전환하기
    악마를 없애라 : 영업 프로세스의 확장 / 고객에 대한 이해와 영업 활동 / 이상적인 고객의 프로필 개발 / 영업 활동에서 실적관리로

    8장 사람에 주목하라- 영업력의 채용과 개발, 그리고 조직
    영업관리자가 따라야 할 기본 원칙 / 실적보다 중요한 인력관리 프로세스 / 회사 고유의 팀을 만들라: 영업사원의 선별과 채용 / 영업사원의 교육과 능력 개발 / 조직의 장점과 한계를 확인하라 / 구매 행위에 주목하라: 다중채널관리 / 근본적 쟁점의 해결책

    9장 무엇이 최고의 성과를 가능하게 하는가- 보상과 인센티브의 기준과 적용
    보상을 성찰하라 / 보상, 평가, 동기부여에서 고려해야 할 것 / 보상시스템에 대한 통념을 재고하라 / 효과적인 영업보상시스템 개발을 위한 질문 / 효과적인 영업보상시스템의 특징

    10장 성과를 낼 수 있는 환경을 만들어라- 실적 평가와 효과 측정
    방치되고 있는 실적 평가 / 실적에 관한 피드백을 효과적으로 전달하는 방법 / 효과를 측정하는 몇 가지 지표 / 기업이 활성화해야 할 2가지 기능

    4부 새로운 시작을 위하여

    11장 성장의 공유는 어떻게 가능한가- 개인과 조직의 역량 강화를 위한 조언
    뛰어난 영업관리자는 어떤 사람인가 / 영업관리자가 된다는 것 / 영업관리자 육성 프로세스 / 인력 개발에 대한 공감대: 시사점 / 기대와 행동의 조정

    12장 조정하고 연결하라- 성공 영업을 보장하는 ‘팀 효과’
    업무 조정은 왜 중요한가 / 영업과 마케팅의 조정 / 상호의존과 차이, 결국 이 2가지만 남는다 / 효과적인 연결을 위한 연대의 원칙 / ‘전략 → 영업 실적주기’ 관리 프로세스 / 영업 리더를 위한 마지막 조언 / 전략가를 위한 마지막 조언

    찾아보기

  • 훈련내용

    · 1개월 하버드에서 배우는 영업 혁신

  • 학습방법

    1. 회원가입 및 수강신청 : 홈페이지(www.miso.center)에 회원가입 및 학습자 직무에 적합한 학습 과정 신청
    2. 교재 학습 : 학습진도에 맞추어 교재 학습
    3. 학습 활동 : 학습목표, 학습퀴즈, 학습 요약 정리 확인
    4. 진행단계평가 : 월 1회 진행단계평가 실시
    5. 학습 피드백 및 질문 : 학습 토론방 참여, 학습 평가에 대한 피드백 실시, 학습 과정에 대한 설문조사 참여

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